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招商是營運的左翼

 

對于一個購物中心來說,招商無疑是重要的。但是,招商不是一次性買賣,開業時的招商僅僅是一個開始,之后還有無數次的調整招商。所以,將營運部與招商部變成一個有機體,讓招商部成為一只有力的翅膀,才能使購物中心越來越好。而開業的第一輪招商與開業后多次的調整招商就是兩個部門工作的節點。

第一輪招商期間,面臨著100%的空鋪,招商部的壓力很大,往往有快招、招滿的急迫心態,難免粗糙。對此,深圳華潤萬象城招商時提出要求,無論多么困難,招商部員工都要有營運意識,不僅要知道所招品牌的江湖地位,還要了解其銷售數據、經營狀況、管理水平等,為開業做出最好的品牌店組合。因此,招商部與店鋪簽訂合同意向書前,又制定了招商表和流程表。

招商表主要匯集了入駐商家的基本資料,比如這個商家是品牌商本身還是代理商,以及目前在市場上的體量如何等,這些信息可以由招商部的一線員工進行填寫,同時還需要補充這個商家在購物中心所在城市或者其他城市店鋪的營運情況(包括裝修、面積、位置、業績、開業時間等);招商部員工對招商表的內容進行考察、核實、再評估、報送招商經理。招商部經理通過對商家的評估后,決定是否進入流程階段,而招商表的內容包括在溝通過程中的雙方合作意向,以及在購物中心的建議位置、面積和其他特殊要求等。

對于總經理來說,有了這兩張表格提供的內容,就可以更有把握地決定是否簽訂合同意向書,進而進入合同階段。而加上了這一流程后,招商部門的員工也具備了一定的營運意識,直接感受到了招商和營運之間的關系。

在評估過程中對大品牌放寬條件,也是因為這些品牌在后期有強大的營運能力,可以給購物中心帶來人流,帶來知名度,因此只要做好組合,就會形成多贏的局面。

當完成與品牌商的合同簽訂后,招商部就牽頭,聯合營運部和工程部,以及品牌商的相關設計部門進行裝修設計啟動會。工程部對接店鋪裝修內容,把控裝修進度;而營運部需要了解品牌和店鋪的基本情況,同時對該品牌的營運表現做進一步了解,以便順利開業,并能使開業后的營運盡快進入狀態。

所以,整個第一輪招商可以被線性規整為:每個品牌上都由招商部招商,并簽訂合同,然后交由工程部來協調進行設計、裝修,最終由工程部移交給營運部做日常維護,整體一脈相通,同事又強調了營運部在招商階段就需要介入合作。

當然,運營部并不只是為招商部的工作進行收尾,在購物中心正常營運期間其還需要對招商工作進行檢查,根據各店鋪實際運營情況調整,協同招商部實現招商調整。

當商家開始營業后,營運部會對店鋪的營運能力按月進行考核,這也是現在國內大多數購物中心的做法,每個月都會對店鋪進行對維度考核客流量、營業額、新品推出頻率、推廣活動、服務質量、投訴情況等,并按照同一樓層或同一行業進行排名,如果有的店鋪連續數月營業額都不理想,營運部就可以行使建議權,這個甚至會影響該店鋪在購物中心的去留。在這里,筆者又設計出了三談會機制。

所謂三談會,顧名思義是分為三個階段與店鋪進行溝通:第一談,由營運部的營管員與商家店鋪的營業員進行溝通,了解為什么這個月的營業額業績下降或者上升停滯,查找原因,分析原因,分析問題,幫助改進;第二談,如果第二個月該店鋪業績依舊不理想,那么營運部經理和招商部經理出面與商家負責人進行溝通,讓公司了解情況引起重視;而第三談,就是這個店鋪已經連續三個月出現業績下滑或者營業情況不理想的情況,此時就需要招商部經理再同對方公司進行洽談,商討調整方案,而運營部已經做好了建議清退該店鋪的準備。

在以營運為中心的管理模式中,招商作為營運的左翼,更多的是在承擔品牌上進購物中心的角色,而營運部在與招商部的協作中,一定程度上承擔著品牌商出購物中心的職責。

當然,兩個部門并非絕對的一前一后運作,而是互相有機結合。 

 

                                                                                                          文章來源:永遠的零售-厲玲          

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